| 库存压力加大 岛城车商打出避险“组合拳” |
| 2008-7-24 10:31:11 来源：财经日报
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库存越来越多、银行贷款越来越难、新车入市应接不暇、品牌大战就在眼前……汽车市场进入2008年以来，一个又一个市场风险让岛城汽车经销商明显感到了压力。这些风险有些是政策因素带来的，也有宏观经济因素造成的，但更多的是这个竞争时代造成的。近日，不断有经销商对外表示经营已大不如前，有的还出现了亏损，更有个别经销商开始退出车市。风险频袭，被逼无奈的部分岛城车商不得不用打“组合拳”的方式来抵挡低迷市场中的种种风险。
车市风险从何来
目前，国内汽车正经历着２００３年“非典”之后的低迷期，接踵而至的风险让经销商们倍感“头疼”。车市风险虽来源于几个方面，但最大的风险就是经销商的库存压力。记者在采访中了解到，不管是具有相当实力的经销商集团还是拥有外资背景的４S店，高库存都会让经销商瞬间陷入危险境地。
据悉，目前经销商的库存压力主要来自于厂家，且库存的压力与市场波动之间的关系比较密切。一般经销商的库存都是按照一定销量比例来分配的，比如：在年初，经销商会向厂家报出一年的预计销售量，厂家会根据这个量给出相应的库存。一般来说，库存量是每月销售量的0.5倍~1倍。因库存风险的存在，资金贷款风险就如影随行了。一般来说，经销商的购车款都是向银行或者金融公司贷款的。在车辆销售稳定的情况下，经销商的资金流动是比较正常的，可一旦出现市场下滑或库存增多而无法消化的情况，那么经销商资金就会面临压力。这种压力一种是贷款产生的利息无法归还，另一种就是贷款造成经销商现金流的断裂。再就是新车下线多，品牌竞争越来越激烈。同品牌经销商在同一个城市(参数 图片)相互争夺客源，这种争夺随着该城市在品牌战略中的地位提高而不断增大。而不同品牌的经销商则更是采用各种招数大打品牌战，诸多因素导致车市风险让经销商感到如履薄冰。
打出避险“组合拳”
风险一个又一个地摆在面前，经营还得硬着头皮做下去，一些经销商被逼无奈，只得“见招拆招”，纷纷打起了避险“组合拳”。当然他们的拳式也各有不同：实力强的经销商要么凭借强大的营销资源，要么要求旗下其他品牌的4S店都销售库存增多的那个品牌车型，在内部采取“利润归销售方，指标归库存方”的方式来激励旗下的所有4S店。这样就等于本来仅有的一家销售店突然增加好几个销售渠道，自然可以减少库存带来的压力。而小一些的经销商则会用降价等传统办法清理库存来回笼资金。据一位经销商的说，降价的幅度会根据竞争对手情况以及库存情况来合理控制，有些库存压力大的经销商甚至会采取亏本卖车的手段。虽然现在厂家不断加大经销商的价格控制，可经销商和厂家总是两个心眼：不管厂家如何管理，经销商总有自己主见的地方，而且厂家对于经销商的某些降价行为也无法全面控制。还有一些经销商则是瞄准社会动态，适时搞一些半公益、半营销活动，来扩大自己知名度，拉回一批客户或准客户。
提升服务是“重拳”
消费者也都知道，时下卖一台车的利润已是几年前的几分之一。所以，经销商每卖一台车都想获得利润最大化，而关键就在经销商如何控制行业价值链条上的利润节点。业内人士表示，所谓价值链增值，是指客户购买一台新车，从付款到正常使用，一般要经过付款、保险、上牌等7道程序或相关手续，在每个环节上都会产生服务，从而对经销商形成一个价值链。价值链不单纯是增加了佣金，还是促进销售和维系客户关系的手段。其实，最重要的还要提升自身的营销能力。因为降价销售或许会在短时间内缓解经销商自身的压力，可是从长远的角度看会造成车市的恶性循环，为此，部分经销商会以提升自己营销能力来对抗存在的风险。在提升营销能力中，首先要做好的是准确的市场分析，一些营销能力比较强的经销商，大部分市场分析都做的较准确。市场分析的目的是保证成交率维持在市场的正常水平，据悉，汽车行业内来店成交率的正常水平一般在10%~15%之间。加大服务增值力度，是聪明车商应对风险最有力的武器。对于经销商来说，不管售前风险如何，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源。目前，相对于整车销售的利润缩水，汽车售后服务市场还处于初级阶段，发展潜力惊人。业内人士透露，青岛的汽车售后服务市场明显落后于国内汽车制造业的成长，在市场上生存的4S店、路边店以及快修连锁店，要想把市场做大，强化与提升售后服务应是长久有效的“重拳”。编辑：冯翠翠 |
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